A Arte da Negociação

R$2.800,00

Curso oferecido a líderes organizacionais ou terceiros responsáveis por encaminhar processos de negociação e resolução de conflitos, cujos resultados esperados serão a obtenção de acordos, sem abrir mão de princípios éticos, mesmo quando são grandes os valores envolvidos e os riscos por falta de compromissos estabelecem uma cultura de negociação agressiva.

Neste contexto as competências para liderar negociações são críticas para a obtenção de resultados positivos, que contemplem os anseios das partes, no bojo de uma visão de sustentabilidade das relações humanas, sociais e ambientais.

Descrição

Esse curso é único e focado nos profissionais líderes, de diferentes áreas, como a do jurídico, da saúde, empreendedores, empresários, vendedores, compradores, bem como outros profissionais que de alguma maneira envolvem-se com as atividades interpessoais, nas quais a negociação é uma etapa crítica para a obtenção de acordos empresariais e pessoais, sem abrir mão de princípios éticos, mesmo quando estão envolvidos grandes valores e compromissos.

Para os participantes será uma grande oportunidade de compartilhar experiências, novos insights e network com os outros participantes, de mesmo nível, que vivenciam os mesmos desafios.

A maestria e larga experiência dos coordenadores do curso asseguram a dinâmica interativa do programa, com uma abordagem prática, a partir da apresentação e aplicação de cases reais e atuais, porém não abrindo mão dos fundamentos conceituais e teóricos, os quais têm sua base no extenso conhecimento construído nos grandes centros de pesquisa e universidades, instituições de renome mundial como Harvard, Kellogg, Stanford e outras.

O posicionamento do curso expressa a excelência do evento, considerando local, serviços, profissionais envolvidos, participantes de excelência e pelo conteúdo de grande valor que será oferecido.

PÚBLICO ALVO:
Executivos, profissionais do direito e da saúde, empreendedores, empresários, vendedores, compradores, bem como outros profissionais que de alguma maneira envolvem-se com atividades interpessoais, nas quais a negociação é uma etapa crítica para a obtenção de resultados empresariais e/ou pessoais.

DURAÇÃO:
16 horas, em quatro sessões de 4 horas

DATAS:
21/10/19 das 18h30 às 22h30
28/10/19 das 18h30 às 22h30
04/11/19 das 18h30 às 22h30
11/11/19 das 18h30 às 22h30

COORDENADORES INSTRUTORES:
Rubens Tilkian
Arão Sapiro

CONDIÇÕES ESPECÍFICAS PARA O PROJETO:
Espera-se que os participantes efetivamente estejam envolvidos, ou em vias de, em processos de negociação, intra ou entre organizações, os quais poderão ser trabalhados, conceitualmente, durante o curso, em havendo interesse, asseguradas as confidencialidades devidas.

FORMA DE REMUNERAÇÃO:
R$ 2.800,00 pela participação.

OBJETIVO:
Fortalecer as habilidades em negociar com êxito, mediante o intercâmbio de informações e experiências necessárias para concretizar negociações competentes, voltadas à maximização dos recursos aplicados de forma a atender satisfatoriamente as necessidades de todas as partes envolvidas;
Transmitir conhecimentos que permitam ao participante continuar o processo de desenvolvimento de suas técnicas negociais;
Apresentar os principais modelos, técnicas, instrumentos, ferramentas e estratégias de Negociação com suas respectivas vantagens e desvantagens. Serão ressaltados: a importância da comunicação, aspectos comportamentais, estilos de negociação e de administração de conflitos;
Compreender o processo de negociação, suas fases, elementos e aspectos importantes para ajudar na preparação e na condução de uma negociação, qualquer que seja o contexto;
Compreender os tipos de negociação existentes, suas vantagens e desvantagens, preparando-se eficientemente para obter os maiores ganhos possíveis ao construir relacionamentos de parceria lucrativos e duradouros;
Elaborar um plano estratégico de negociação para obter melhores resultados em suas negociações, superando as dificuldades e objeções encontradas através de argumentos consistentes, focados nas reais necessidades de sua atuação.

Conteúdo Programático

MÓDULOS (Programa):

1. Fundamentos do processo de negociação

• Objetivo de toda negociação: processo de busca de um acordo seja de ideias, seja de propósitos ou interesses;
• Pressupostos comportamentais – racionalidade, competição, cooperação;
• Processo de comunicação é o primeiro passo para uma negociação bem-sucedida;
• Como evitar erros de comunicação;
• Como entender e usar interesses para criar valor;
• Como pensar fora da caixa;
• Como receber e responder propostas;
• Como preservar sua reputação e o bom relacionamento.

2. Preparando a Negociação Estratégica

• Como criar valor pré negocial;
• Como criar poder para negociar;
• Uso da autoridade como tática para ganhar tempo;
• Negociação em equipe;
• Poder e influência (Separar as pessoas do problema);
• Influências sobre o comportamento do negociador;
• Negociação distributiva (competição);
• Negociação recorrente;
• Negociação integrativa;
• Negociação baseada nos méritos.

3. Estratégias de negociação
• Genéricas: tradicional, competitivo, win-lose ou soma zero; Criação de Valor, cooperativo, win-win ou lucros mútuos;
• Segmentação dos problemas;
• Teoria dos jogos (fundamentos);
• Estratégias de persuasão, de exercício do poder, de credibilidade;
• Estratégias assimétricas;
• Seleção conjunta de objetivos (Trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às duas partes);

4. Etapas do processo de negociação:

• Foco em interesses, não em posições;
• Geração de muitas possibilidades antes da decisão do que fazer;
• Lidando com Pessoas e Situações Difíceis
• Lidando com negociadores mais poderosos;
• Tratando com quem não quer negociar;
• Como mudar o jogo para um exercício em atender necessidades
• Como fechar bem, e sem artimanhas, a negociação (Produto final deve ser maior que a soma das contribuições individuais).

METODOLOGIA: Negociar com sucesso é uma habilidade que se transforma em competência. O desenvolvimento de qualquer habilidade pressupõe equilíbrio entre teoria, conhecimento e prática. Os fundamentos teóricos da metodologia, aplicados neste curso, baseiam-se em conceitos amplamente testados e comprovados por instituições de renome mundial, como Harvard, Kellogg, Stanford e outras. O conhecimento foi gerado por pesquisas e por experiências práticas, fortalecido pelas experiências individuais dos professores.